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[企业新闻]澳华:卖最贵、最好的虾料

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  • 日期:2010-08-04 00:00
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"虾安康"一吨卖到8900元,全现金销售,还卖得挺好,受到养殖户、经销商的认可。对此,澳华饲料有话要说。
 
上半年风不调雨不顺,鱼虾难养,饲料难卖,不少饲料厂还纷纷举起了促销的大旗。在这水产饲料的艰难时世中,澳华饲料一反常规,推出了号称国内最贵的虾料,而且全现金销售,据说养殖效果和销量都还挺好。对此,笔者采访了相应企业负责人、饲料经销商和养殖户。
 
每天一餐"虾安康",刮风下雨不用慌
 
如果有人告诉你,一吨虾料卖到8900元(蛋白含量42%),比大多数虾料贵1000多元,还全现金销售,你信吗?我是很惊讶的。如果他还告诉你,这样的虾料还非常抢手,销量比往年大大增长,我就更加半信半疑了。
 
是的,这便是深圳市澳华农牧有限公司(以下简称"澳华")今年重点推广的南美白对虾饲料--"虾安康",小标题是他们的宣传口号。
 
"'虾安康'这个产品推出好几年了,以前各个分公司都有销售,但名称、包装都没有统一,卖得也不算好。今年除了提高饲料配方营养水平外,还添加了中草药提取物、免疫增强剂等,并在饲料袋内送一包调水产品。今年气候很不稳定,很多人养虾失败,但用'虾安康'养的虾非常健康,加上调水改善水质,很多客户养虾成功,受到养殖户热烈欢迎,经销商也愿意大力推广。"江门澳华总经理曾甲银、副总许愿斌介绍了"虾安康"的由来和使用情况。
 
谈起"虾安康",负责销售的许愿斌眉飞色舞,兴奋之情溢于言表:"以前卖饲料,有时会遇到优质经销商或者养殖户免不了委曲求全,一些强势竞争对手的客户很难动摇,市场推广难度大;现在不同了,主要找有实力的经销商、优质的养殖户,试用后推广,并且市场美誉度高。"
 
"虾安康"真有这么好的效果吗?中山市民众镇养虾高手杨注根介绍了他今年养虾和使用"虾安康"的情况。他今年养南美白虾105亩,共10口塘,其中的10号塘在44日过苗(密度约5万尾/亩,1000/斤规格)后,全程使用"虾安康"用了一段时间后,他发觉对比其它虾料,喂"虾安康"的虾虾壳会结实很多,体色晶莹透明,特别是虾的肠道明显粗很多,而且很少红脚红尾的,虾的活力也特别好。看到"虾安康"明显的效果,他将原本用其它3家珠三角知名虾料的七口塘(1号、5号塘仍用原来的料做对比)全部转用"虾安康"620日卖完虾,用另外两家虾料的1号、5号塘饵料系数在1.1-1.2之间,而全程用"虾安康"10号塘收虾8900斤,用料7700斤,饵料系数0.87。算算饲料成本,用"虾安康"4.45/斤×0.873.87/斤,用其它虾料3.8/斤×1.14.18/斤,"不只是成本低,而且养虾过程中水好虾好,很少发病;养出来的虾壳很硬,收虾时哗啦哗啦响,虾贩喜欢这样的虾,活力好,耐运输,出价比别的虾每斤高3毛钱" 。对于这批虾在今年天气不好的情况下顺利收虾,除了认为管理比较到位外,他也很满意虾料效果,并表示了自己的期望:"只要厂家维持这个质量,我会继续使用,也愿意带动周围的养殖户用。"他笑着说,其实紧挨着他虾塘的一个养殖户已经偷偷学艺,模仿他用"虾安康"。而卖饲料给他的经销商李锡祥则有些后悔。他今年养虾100多亩,一开始用的是普通虾料,这造虾养得并不顺利:"真应该多向根叔学习养虾,也应该早些用'虾安康'。我们经销商也要好的产品来开发、维护客户。"现在他也转用"虾安康"了。
 
热销不只因为产品
 
那么,"虾安康"究竟卖得怎样呢?许愿斌说,在江门澳华的销售范围内,目前在中山、新会、珠海及海南部分养殖重镇销售不错,"总销量虽然还不能和虾料巨头相比,但增长很快,6月比上月翻了几番"。他透露了江门澳华以及澳华集团全国范围内"虾安康"的销售数字。
 
在许愿斌看来,"虾安康"热销并不只是产品质量好:"饲料配方上,我们有自己的特色和领先之处,更因为集团今年水产饲料营销策略比较对头。"他介绍,水产饲料方面,澳华力推虾料"虾安康"和罗非料"罗非26",尤其是前者。"这两个产品的市场调查、营销定位是集团总部直接做的,辜垂鹏董事长提出要做全国最好的保健型虾料和罗非料,王评川总裁现在每次见到我们都要讲'虾安康''罗非26'。集团投入所有资源在这两个产品上,甚至连生产工人都和他搞养殖的朋友讲'虾安康''罗非26'"
 
卖得好除了公司高度重视外,也因为采取了针对性的销售政策。曾甲银、许愿斌介绍,一方面因为产品定位高端、现金销售,就去寻找有实力的经销商和养殖户,"门从哪里开,人从哪里进",寻找和产品定位匹配的客户,"有现金实力的客户不缺,关键是有没有好的产品";另一方面,效仿"双胞胎"成功的猪料销售模式,渠道下沉,加强与养殖户沟通,"虽然目前达不到'双胞胎'在一些地方一个村一个业务员的程度,现在在江门片区,我们有五个业务员跑'虾安康'"。而且,现在"虾安康"在广东广西海南的出厂价和零售价都一样,避免了经销商打价格战,保证了经销商的利益。还有一个没有明说的理由,"虾安康"的价格定位及销售政策也刺激了经销商和业务员的积极性。
 
"虾安康"冲击波
 
谈起"虾安康"热销的影响,许愿斌说,因为养殖效果好,去找已有的经销商、养殖户时很受尊重,业务难度也小了不少,开发新客户底气十足,"甚至有客户占用其它厂的赊销资金来做我们的现金料。还有一个'副作用',就是每天清闲很多了。江门澳华几十个业务员,以前每天为经销商折扣、赊销等事情,一天到晚电话接得头痛,现在价格统一了,养殖效果也很好,你看今天一上午都几乎没有电话",他笑着说。
 
"虾安康"的热卖也引起了同行的重视。"我以前在高明某饲料公司的老上司,现在在番禺一家知名虾料公司当副总,还特意给我打电话问起'虾安康'。不少饲料公司的业务员和服务人员也收集了我们产品去分析。"谈起这些,许愿斌忍不住笑了,曾甲银却为某饲料厂看到"虾安康"好卖便为其虾料起个类似的名字而有些哭笑不得。
 
"希望有一天,整个澳华集团的虾料都只卖'虾安康'就可以了。"许愿斌说,虽然"虾安康"重新加强后,目前的销量占公司虾料销量比例还不大,但按照目前的势头有望成为虾料主打产品甚至唯一产品,"'虾安康'卖得好,我们没必要去卖别的虾料。如果'罗非26'卖得很好,我们也没必要卖各种档次的罗非料"
 
来源:水产前沿
 
 
 
(责任编辑:广东饲料行业信息网)
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