用加大种猪这把钥题打开云南市场大门

云南省位于中国西南边陲，与越南、缅甸接壤。

加大饲料多年前就已进入云南市场，但由于云南离公司路途遥远，销量一直没有达到计划目标。形势发展比想象得快，地处边陲的云南，养猪业也开始转向规模化养殖，散养户在不断减少，规模猪场越来越多。在这样的形势下，公司派我来到云南市场。

占有终端才占有市场，有猪场才有销量，公司早就提出要开发规模猪场。基于这些思考，我想我应该对云南有个基本了解。开始是拜访我们自己的客户，数百个客户分布在一个省的区域内，确实像一把沙子抛进大海。有时要走200多公里的山路才能走完三四个客户！随着拜访的深入和对市场的有所了解，我越来越感觉到开发规模猪场的重要性。

云南市场养猪户买饲料都是赊欠。2012年下半年开始猪价低迷，加大饲料经销商与其它饲料经销商一样，都在苦苦支撑。许多经销商也不敢接新品牌，怕资金顶不住。开发猪场本不是件容易的工作，怎么办？在一次云南公司销售会议上，我们提出做直销猪场，做那种有规模、有资金实力、饲养管理水平高的优质猪场。并把做直销猪场的任务布置下去！任务布置下去，不同的声音立马上来，“不可能做下去”，“有实力有规模的老板见都见不到！”

不同的声音之所会出现，是因为我们加大在云南的市场上一直是以猪浓缩料为主，客户都是小规模猪场和散养户。如今要开有规模有实力的猪场，确实有点连老板都找不到的感觉。找到老板应该不是很难的事，难的是让他们接受加大饲料，认同并喜欢加大饲料。从陌生到认识，从认识到熟悉，从熟悉到相知，进猪场一定要有把钥匙，找到这把钥匙才能把猪场大门打开。开始，我们单纯地跑猪场，推荐加大饲料，一天跑了几家，几天跑了几十家猪场。果真的如此，没有关系很难敲开猪场的门，就算见到了老板，他也是半信半疑，聊聊天可以，但用料免谈！难道就这样放弃吗？不甘心啊！睡一觉起来，我又拉着潘江生经理出发了，找的客户还是猪场，通过和他们的聊天中捕获到这样一条信息，他们现在养的母猪品种不好！小猪不好卖，而且母猪年龄也大了，想进一批好的母猪来养。得到这一消息，我是如获至宝，我们加大种猪就是品质优异的好种猪。我回来后就和潘江生商量一定要把我们的种猪卖进云南猪场才有希望。当我们和客户谈时，因为种猪谈得很顺了，我们把加大种猪的宣传片给他们看，告诉他们，中央电视台多次到加大种猪场拍养猪科普片，有7集加大养猪科普片在央视七套《科技苑》栏目热播，客户一听也是心情澎湃，说片中的种猪就是他们想要的。

有了客户，有了订单！第一次合作的成功就是将来不断合作的成功。我开始联系车辆，考虑运输，又一个问题悬过来了，路上死了猪怎么办？经过一番协商，大家决定一起承担！就是说，路上万一死了猪，不算哪一个人的，算大家的。一个人的可能损失得叫人心痛，大家一起来承担就没那么心痛了。谢天谢地，第一批100头优质的加大种猪于2013年5月13日平安抵达云南罗平、保山龙陵两个猪场。广东加大原种猪场离保山龙陵可是2000多公里路呀，这也充分说明加大种猪不仅猪种好，体质也是呱呱叫。

首次的成功，可以说是一炮打响，不仅仅我们云南公司的销售精英们信心大增、心潮澎湃、摩拳擦掌！云南各地的养猪老板也纷纷称奇，说加大的种猪太好了，几千里路的颠簸都不怕。从2013年5月开始，玉溪、红河、江川、大理、楚雄、昆明等地市州的猪场老板纷纷到加大种猪场抓种猪。截止2014年4月，已经有1万多头加大种猪在云南安家落户，已经开始产仔的母猪每窝平均都在11.5头以上。加大种猪在云南火热起来了，加大饲料也跟着火热起来了。特别是加大种猪料和乳猪料，销量是以30%的增幅增长！

种猪卖火了为什么饲料会跟着卖火呢？这就用钥匙开门的问题。之前的销售一直打不开，是人家不了解我们，不了解就谈不上信任，没有信任怎么合作？现在好了，加大种猪进去了，加大种猪好，就会想饲料也应该有差不多吧，试用就试用一下吧。结果一试用发现加大饲料真的很不错哩。有好饲料，他们当然会用呀。这还有一个信息传递和扩散的效果，以前有个经济学家严重警告一些厂商，说对客户是不能无礼的，特别信用和产品价值，得罪1个客户就等于得罪28个客户，因为他有亲戚有朋友有人际关系，会散发对你不利的信息。反过来说，多一个认同喜爱我们公司产品的客户，就会存在28个潜在客户，他们一样有亲戚有朋友有人际关系，一样会将他们对加大产品的认同喜爱之情散发出去。这就是信息传递和扩散的效果，现在，加大种猪和加大饲料在云南那儿的口碑可好了，经销商和猪场老板都竖起大拇指，赞口不绝！加大饲料就因加大种猪这把钥匙把云南市场的大门打开了！

加大种猪的火爆，带动加大了饲料销售的火热。还是用2个例子来说明，2014年3月，云南宣威何道军老板，购买了我们加大种猪后，每月都会购买加大后备母猪料15吨多；云南安宁陈绍光老板，自5月12日购进了110头加大种猪后，他把以前200多头母猪也转过来用加大种猪料，还提了3吨保育料做对比数据！

进入2014年来，猪价止不住地往下跌，散养户快速淘汰，饲料销售举步维艰，很多厂家销量直线下降。我们加大饲料5月份销量比4月份实现了近120%增长，其中种猪料销量翻倍增长，乳猪料销量增长近150%。

加大集团云南服务营销公司/黄鹏