海大董事长薛华对行业变革与企业调整的十点看法

    昨天农财宝典水产版发布了对于海大集团董事长薛华的专访。薛华在讲话中谈及了这两年来海大的反思与改变，也分享了他对于海大未来道路的思考。

   小编特别整理出本次专访的十大看点，以供交流。

一、评大北农进军水产饲料业

    现在的饲料竞争还不够激烈，畜牧企业跨界是很正常，这在于你怎么看待它。正如海大做好水产后进入畜禽界，也有几年摸索阶段作为铺垫。

    这对那些现在进入水产的企业而言，也是一样，他们也许几年的适应阶段，来了解水产行业，包括渠道、竞争对手。所以说，为什么大家都进来，因为水产行业还不够激烈，还有很大的空间。面对日益激烈的竞争，海大还是主要专注于做好产品，做好服务，完善团队建设。

二、评海大2013年的低谷

    在2013年行情放缓的背景下，我们的考核机制并没有改变，仍然是按照年初订下的高增长时的目标考核机制，到了当年年底，没达到目标，导致年底收入普遍偏低，这样团队就会出现动摇，受外部诱惑吸引，团队流失较大，当然，这主要也是在个别区域出现的情况，主要是华南片区。

三、评营销人员流失

    我们的销售团队成员很年轻，整个团队在2009年的时候是400多人，到了2012年的时候达到3000多人，这里面大多是这几年刚毕业的大学生，顺利的时候大家很积极，到了2013年的困难时期，有些人员的流失。留下来的队伍也会在想，这样做下去服务是不是对的？

    这段时间海大营销团队的流失，只是暂时会带来影响，因为这个行业始终不是靠营销的行业，这点在未来几年会更清晰，你给养殖户带来的点是什么？你的产品竞争力是基础，只要产品竞争力具有优势，就会赢得养殖户的信任。从产品竞争力这个角度，我们一直走在前头。我们内部的东西我们自身是清楚的，营销队伍人员的流失肯定会带来影响，造成1-2年的增长放缓，但是我认为，营销团队人员的流失不应该是行业关注的焦点。

四、评海大调整

    2013年会有一些混乱，那个时期做调整也不是一下子就可以调整过来，也要一步步沟通，先做试点，再坚信到服务的价值，到2014年的时候，结构基本上就已经调整过来了。其实在2014年之前的那种模式确实不再适合，那个时候竞争对手没那么多人手投放下来做服务，我们做了，肯定就会有优势，整个形势在变，我们也在不断调整。

    海大在2013-2014年通过各种方式去做调整，包括研发等系列的调整，从2014年下半年开始我们就可以明显看出效果，2015年会带来新的增长，那时候团队就又清晰了。经过2年在技术层面上的努力，我们又学到新的优势。经过2年的时间去调整团队的结构，从2014年的表现看来，我们的团队从有数量上升为有质量，数量上相对控制，淘汰不适合我们团队的人。在2013年大家动摇的时候我们不敢淘汰，到2014年的时候我们会去淘汰掉一些确实不适合我们团队的人。

五、评服务团队建设

    这不是两年前的团队，一毕业培训半年就能上岗，现在这些人都已经成熟，2014年我们强化了100人左右的服务队的专员，2015年还要再加100多人，在2015年的时候我们这个队伍可能会在300人左右，是专家级的服务。比如现在队伍40个人里面，会有10-15个人是专职服务的，就是说我们要做真正有效的服务。三分之二的人按以前的思路做普通客户的服务，这部分人本身也在提升，已经做了两三年了。现在普通专家型的人，他跟营销关系不大，他就是要服务我们的重点用户，示范用户和优质用户。真正把服务的差异效果做出来。

六、评外界质疑

    我们是不是真正的服务，市场会给出回答，如果讲下一步的企业发展，我认为就是服务，怎么让养殖户产生好的盈利、持续的盈利，这里面技术一定是个关键点。虽然说我们会意识到确实服务很难做，这一点我们一直坚持在做，产品本身就是服务的组成，从养殖层面来讲，确实存在养殖户本身水平差异化，而且技术也有提升带的空间，这个养殖户有去努力，厂家也在努力，确实有在做，那么别人怎么看就是别人的事。如果外界都说伪服务，我们并不太在意外界的看法，当然，如果大家都认真起来做服务，对行业是好事，虽然对海大意味着竞争，因为服务确实是必要有效的。最近几年，行业非常浮躁，我们应该有一个良好的心态、长远的眼光。

七、评服务差异化

    现在变化很大的情况就是前几年养鱼饲料的好坏很模糊，但这两年的变化就很大，随着养殖户的变化，差的就被淘汰了。因为差的养殖户是搞不清效果的，谁便宜用谁的。那现在好的养殖户越来越多，饲料的差异，种苗的差异都能识别。这就是企业差异化的一个方面，有没有能力把产品做好。

    做好一个产品的因素有很多，一个好的饲料产品，包括采购能力，研发能力，这些都要面对非常激烈的竞争。要保证饲料的产品做得很好，能够盈利，价格还不能太高，就是看你一个系统里面的竞争能力，包括我们现在做种苗做动保都是一样，回到这个点上。

八、评海大的管理提升

    海大这两年的管理也在上升，比如引进互联网信息化管理，定好管理框架，职工只能在这里面发挥，而不能违规。我感觉，这两年在这方面管理更为轻松，这个问题也是公司必须要解决的管理问题，如何适度管控，找到平衡点是关键。这两年的海大信息化管理是非常关键的一个东西，以往职员任命是由老总说了算，但现在有制度，而且信息转化非常快，能够做到上层对下层的了解和把控。尤其是对于企业非常关键的两大板块，研发和采购，一定要进行合理管控，对于市场则尽量放开，但会有一些基本要求，具体怎么做执行者可以有调整，有改变，这个市场会有反馈。

九、评海大短期目标

    未来几年，我们将会加大在海外水产业务的布局。2014年我们已在印度、马来西亚同时建厂，估计2015年海外水产饲料将会有60%—70%的增长，如果2017年达到40万吨，这个增长是非常快的，主要是在虾料和膨化特种料这块。所以说从目前10来万吨，在3年内做到40多万吨，这个是比较清晰的，而且我们还将越南的畜禽料板块要做起来，东南亚的区域将会是海大增长最快的区域。

    2014年，海大业绩强势回归，基本完成自我调整，蓄势待发；2015年开始，海大将迎来黄金发展的十年。海大未来十年的目标是全国饲料企业第一，全球前三。2015年突破700万吨；2017年达到1000万吨，其中水产料300万、猪料200万吨、禽料500万吨。

十、评海大战略方向

    海大五年内的目标仍是饲料产品为主，不局限于水产，而是全面的突破。十年内，则不断完善种苗和动保这两块核心领域，也会加大力气去做，希望是在5—10年内能在这三大领域形成非常强的局面。在这些基础做起来之后，将会涉足养殖领域。海大未来一定会进军食品领域，这也为了能够为完善产业链，为市场提供安全、健康的食品，只要有了基础才会去做这个东西，这是一个方向。

来源：农财宝典水产版