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饲料业务员开发客户营销指南

  • 来源:互联网
  • 日期:2015-05-04
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  饲料业务员应具备怎样的能力才能下市场?在团队的合作中,业务员又应扮演什么样的角色?在开发经销商的过程中,业务员应当如何与经销商沟通才能保持良好的合作关系?
  
  一、岗位职责
  
  (一)、饲料销售区域经理应具备的条件
  
  1、首要条件:
  
  ⑴、较高的工作兴趣;
  
  ⑵、个人素养:
  
  ①、学习习惯(市场唯一不变的是变化,物竞天择,适者生存);
  
  ②、良好的心理素质(适应压力、自我调节、保持乐观、坚定信心);
  
  ⑶、了解把握市场的能力(良好的观察、判断力,感性、理性、理论、实践相结合,发现机会、创造机会,正确判断,因时因地制宜,调整计划和策略,保证销售目标实现);
  
  ⑷、身体好。
  
  2、具备能力:
  
  ⑴、适应能力;
  
  ⑵、管理能力(不凭一腔热情,讲究方式方法):市场策划、预先制定区域销售方案,先谋后动、能处理片区内部、经销商之间及其它公共等关系;拜访是手段,扮演上游供应商的角色是本分,树立专业形象,协助经销商运作好市场是建立好客户关系的法宝;要能担当教练员的角色,内部员工做好传、帮、带,能以点带面,实现团队建设和市场销售由量变到质的转化;对经销商也能出谋划策并帮助其员工成长;良好的情报收集处理能力,做到知己知彼);
  
  ⑶、沟通能力:片区内部、经销商间都需要多沟通多理解。著名成功学家陈安之先生讲:“成功等于30%的知识加70%的人脉。”人脉来源于沟通和理解;
  
  ⑷、计划能力;
  
  ⑸、执行能力:好的政策和好的方案不等于成功,要有不折不扣地执行,否则便是纸上谈兵;
  
  ⑹、防变和应变的能力;
  
  ⑺、解决区域内纠纷和问题的能力。
  
  (二)、行销员和区域经理的工作职责
  
  1、根据销售任务制定出工作计划:能付出辛苦,工于心计,智勇足某,做事有条理,循序渐进。计划全面周到可行:年度、主要工作、销量、开发量、市场范围,找哪些、多少经销商等等;在分月分周分日订立,哪一天出发,去哪一个区县市,哪一片场户,市场调查和掌握数据:如品种、饲料营养水平、养殖规模、饲料销量、经销商情况、主销产品厂家、品种、价格、用户反映等;
  
  2、开发市场:逐渐建立客户群;主要找经销商。
  
  3、管理好市场、管理好经销商。
  
  4、做好产品售后服务。
  
  二、团队建设
  
  (一)、集团的快速发展离不开团队化运作。团队建设应先从共同使命抓起,使命是企业存在的意义,是“为谁活着,为谁生存,为谁而工作”等终极目的的界定,这些都很重要的使命要素,必须进行清晰的解读,如果大家对终极使命更加清晰、统一和坚定,那么一个强力的文化因子已经形成,可以产生强有力的执行推动力。
  
  (二)、集团在新的征途中,将树立一个共同的目标。
  
  就是大家知道“我们要成什么样,我能得到什么”,根据集团新的发展战略,制定了集团销售量目标,然后对营销团队工作有所调整,改掉过去人员满天飞、松散、形不成合力的管理办法,变成高度分工下的有效合作的工作团队,具体就是由营销顾问和两名养殖顾问,组成三人工组小组,根据目标所确定的任务,进行突破,三人小组吃住在一起,早上统一出发,晚上统一总结,讨论经验和心得,然后拿出具体的工作办法,这样,更多的三人小组形成公司的团队,凝聚力和向心力得到增强,起到事半功倍的效果。
  
  (三)、团队开发具体运作办法——团队的体现:统一的目标、严密的规则、集中的智慧、相互的理解、协同的作战,完美的结果。
  
  打造市场行销团队,功能区分:
  
  供给补给队—宣传服务队--攻坚开发队--柔情释怀队后勤供应部--技术服务部--销售业务部--客户关系部
  
  (四)、团队锻造:在潜在市场选定集中密集开发区,在一定时期将所有要采用密集开发的区域排序,以顺序轮回进行。
  
  1、后勤供应部做好供给补给队作用:兵马未动,粮草先行。将培训所要入住的宾馆、会议室、宣传材料、电脑投影、文笔纸墨、广告条幅、宣传车锣鼓队、会议礼品、图文资料、档案合同等提前备好送达待命。
  
  2、技术服务部做好宣传服务队的作用:和业务员、经销商提前请好接受宣传和培训的有关人员和用户,利用宣传材料、文档资料、广告条幅、锣鼓车等做好户外宣传户内宣讲等鼓动和培训工作。
  
  3、销售业务部做好攻坚开发队的作用:按事先选好的业务对象和客户性质,在集中密集开发区域内分工进行:尖刀班——扎入敌人心脏(在竞争对手占优势区域内)作策反工作;排雷班——挑选拒绝使用或起毁誉作用的客户,做感化排除工作,不然它就是我们渠道建设内的地雷,随时都有可能引爆;轰炸班——大部队主火力,区域内全部用户经销商扫大街、地毯式逐一轰炸排查。
  
  4、客户关系部做好柔情释怀的作用:将意向准客户、潜在客户纳入客户管理系统,柔情释怀,拉近距离增进感情,成为现实客户和忠诚客户。
  
  5、集中到达驻地,举行开营仪式,然后入住。
  
  6、每天出发前都要准时举行出征仪式,统一出发。
  
  7、每天都要按时回营地,举行回营仪式,集中吃住。
  
  8、晚饭后进行小组总结或全营总结:交流当天的经验收获、探寻遇到的难题、问题。使大家感到我不是孤军奋战、排除一个人盲目漫无边际地跑市场那种孤独、无奈、无助等不良情绪,遇到难题大家一起交流沟通,遇到困难大家一起帮助,遇到身体不适有人照顾……
  
  9、一个区域结束,要进行总结表彰,举行闭营转移仪式。
  
  10、一个重点区域历时25天,剩余5天回公司总结休整,举行文艺娱乐健身竞技活动:如按班组举行拔河、登山、球类、棋类等比赛;感想、感受、体会、经验、教训等演讲征文、短剧、笑话、卡拉ok表演等,进行评奖颁奖,并将获奖结果和优秀征文、短剧、笑话登载在企业内部刊物中。
  
  11、下一个月转移到下一重点开发区,循环往复。
  
  12、每一个营期结束评出十大集团销售团队建设标兵(评选条件含销量增长、团队活动表现)、每季度评出三个集团销售团队建设标兵小组。
  
  三、经营指南
  
  (一)、产品质量统一:
  
  1、全集团产品配方全部归类、归档,档次相同配方相同;2、同类、同档产品各种营养成份统一标准和标示。
  
  (二)、市场零售价全集团统一规定:
  
  1、集团同一乡镇市场,各片区同类、同档产品零售价统一。
  
  2、特殊情况须调整零售价且低于集团其他管属同一片区同类、同档产品价位销售的,需提前三日向集团市场管理委员会主管领导提出申请。
  
  (三)、市场开发集团统一管理:
  
  1、进入片区开发的原则:拓展进入,应提前十日向集团市场管理委员会主管领导申报计划,未经审批不得开发(指定进入的除外)。
  
  ⑴、优先开发空白市场的原则;
  
  ⑵、占有率达不到集团规定的指标不得择区另行开发的原则;
  
  ⑶、在开发区的零售价,同质同价——比照集团最大经销商的零售价或集团该区域平均价格销售的原则;
  
  ⑷、进入开发与集团同一片区不同归属管理人员事前会商的原则;
  
  ⑸、进入老市场和老经销商协调开发的原则。
  
  (四)、统一市场管理:
  
  各片区、各区域的市场管理,纳入各级业务人员的年、月考评。
  
  (五)、统一出厂底价红线控制:
  
  集团制定各类产品出厂底价红线控制标准,并纳入考评。
  
  (六)、招商会、推广会模式统一:
  
  见招商会、推广会运作模式。
  
  (七)、大型促销活动统一操作、统一策划:
  
  1、同一区域乡镇,同时、同力度操作促销;
  
  2、统一策划促销时间、力度、方法以及宣传造势。
  
  (八)、集团经销商的管理统一:
  
  1、统一年终奖励标准设计;
  
  2、统一市场管理;
  
  3、制定经销商管理手册。
  
  (九)、统一形象标示、名片、服装、业务包、胸牌和摩托车配置。
  
  (十)、统一服务语言和服务手册。
  
  四、营销通路建设与通路管理
  
  营销通路就是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动过程中,取得这种货物或劳务的所有权或帮助其转移所有权的企业和个人。目前,集团对通路中的渠道经销商和经销商提了一个目标,那就是为用户创造价值,为经销商打造市场,集团为此制定了详细的工作流程:
  
  (一)、选择通路的手段
  
  1、为用户创造价值
  
  ⑴、品种服务(什么样的品种最合适);
  
  ⑵、管理技术服务(什么样的技术最适用);
  
  ⑶、疫病控防服务(什么样的防疫最有效);
  
  ⑷、饲料供应服务(什么样的饲料最有价值);
  
  ⑸、信息行情服务(什么样的行情去运作);
  
  ⑹、资金支持服务(什么样的规模最合算);
  
  ⑺、产品回收服务(小龙作业双循环);
  
  ⑻、抗风险服务(大风险怎样化为平安);
  
  ⑼、社会关系服务(感受到集体与团队温暖);
  
  ⑽、其它超值服务(特殊服务帮其攻难关)。
  
  使用户能做稳、做强、做大,做的省心、省力、轻松、高效。
  
  2、为经销商打造市场
  
  ⑴、为经销商创造良好的经营环境;
  
  ⑵、培训其适应形式的经营理念和设定发展目标;
  
  ⑶、推荐好的产品,稳定、高效;
  
  ⑷、帮其维护二级网络(缓解矛盾、提升销量)和开发新的渠道;
  
  ⑸、寻找示范户,以点带面;
  
  ⑹、职能主管部门的沟通与协调;
  
  ⑺、召开技术讲座及新产品推广会。
  
  (二)具体通路的选择路径
  
  1、通过经销商选经销商(如何寻找经销商)。
  
  2、开发终端养殖户并入经销商。
  
  3、通过示范户实证推广影响辐射,用临时办事处(中转站)供应饲料,逐步选大用户——有实力、有影响力,将其转化为经销商,把办事处(中转站)转为其经营。
  
  4、通过服务两端(雏鸡、仔猪、供应,毛猪、毛禽回收)为经销商开发用户增加销量或培育新经销商。
  
  5、通过办技术服务站及新产品推广站,以诊断、治疗、配种等间接促销兽药和饲料(如建立奶牛技术推广站)。
  
  6、尖刀班插入竞争对手心脏,异化转化其终端用户或经销商、分销商。
  
  7、排雷班排除渠道中异义我们的用户或经销商。
  
  8、在竞争对手的主渠道市场投炸弹,乱中取胜。
  
  9、将身边有一定积蓄找不着项目的人转化为养殖户。
  
  10、通过经销商门店和店员开发客户,稳定渠道、增加销量。
  
  (三)、通路建设管理
  
  1、饲料销售渠道通路设计与开发策略:
  
  (1)、渠道开发通路设计与开发的九项基本原则:
  
  ①、接近终端原则:(目标市场细分、注重分销能力、服务、渠道维护成本,尽可能近养殖终端,实现有效的区域市场覆盖);②、追求覆盖率原则(有选择进入市场,集中兵力,战则必胜);③、精耕细作原则(好日子天长地久,只有精耕细作,才会有渠道质优长久和强大的分销力);④、先下手为强原则(目标定下,动手要快,蛋糕就那么大);⑤、利益均沾原则(利益双赢,饲料企业不要一味算计渠道的钱包);⑥、世上没有解不开疙瘩的原则(渠道全过程不可能不出现磨擦,但不能无动于衷,听之任之,要寻求解系之套,不然就会越系越紧);⑦、钱不能打水漂原则(渠道建设,如履薄冰,必要但要有效);⑧、做到领跑渠道原则(不妄语、不盲目,精耕细作,兵力集中,措施得力有效,不断出奇新招,成为渠道的领袖);⑨、变则通,通则久原则(时间空间变化、产品需求也在变,渠道自然也变,随机应变,与时俱进,秩序中前进,进步中秩序)。
  
  (2)、渠道设计开发策略:
  
  ①、设计开发分析:市场环境分析——饲料整体发展环境和趋势;领先企业、追赶企业以及各自的市场重点和运作渠道;自己企业状况地位和定位;通过公开和非公开获得第一手资料,企业多级人员参与加以认真研究分析,得出结论;渠道模型确定——a、渠道瘦身,扁平化,摒弃旧的批发兼零金字塔状渠道,创建效率高、竞争力强的新型渠道;b、渠道中建立防火墙,避免冲突,有序竞争;c、强调双赢宣传,打造渠道内可持续合作发展的伙伴关系;细化运作目标(目标销量、市场覆盖率、市场占有率、回款率、客户流失率;目标过高打击士气,过低缺失动力)。
  
  ②、确定渠道层次结构(渠道纵向要短、横向要宽,符合扁平化要求)。
  
  ③、渠道布局:目标市场——四处撒网型、重点突破型、蚕食型;目标市场蜘蛛网化布局。
  
  ④、布置网点(重点户)、疏通网线(点联系的通路和影响域)、扩大网面(通过点、线影响扩展更大区域)。
  
  2、营销渠道的管理 :
  
  (1)、经销商的管理:经销商普遍希望有一种稳定的价格利润体系保障其利益,渠道秩序越规范对经销商的吸引力就越大,企业渗透市场的力度也越大:
  
  ①、经销商的评估和选择标准:市场辐射能力(所在区域的养殖量、该区域的影响力、市场拓展能力、既往业绩);行为规范(遵守饲料法规及其他法律、无恶意窜货、无售过低劣质饲料);信誉良好(回款及时、赊欠哨、歪在比低、固定资产和流动资金充足等);对企业产品认同;有养殖技术和专业素养;有一定仓储能力等。
  
  ②、渠道成员关系管理、规范管理制度:企业要在价格体系、利润体系、经销商支持、结算方式等经营环节上形成规范可操作的制度。通过制度给予经销商的待遇利益,要经过仔细计算保证企业的利益,又能保证经销商的利益分配合理,同时体现经销商间差异化原则。企业做到言必行,行必果,和为贵;出现问题和矛盾要及时处理。
  
  ③、提供有效的激励措施:饲料企业激励目标(完成销售任务就可获得某些待遇)、销售政策优惠、特殊折让(回扣)、荣誉鼓励(年度最佳经销商、月冠军、季冠军评比等)、累积奖、积分会员制(制订考评标准和参数如:总销量、成长量、新增客户量、新品种推广量、技术服务成长情况、与公司配合执行新政策和促销情况、守信回款情况等进行考核,按总考核积分决定经销商的级次如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商等,享受不等的进一步优惠和更大力度的服务。进到钻石经销商就可以加盟公司,与公司建立股东式生产公司或经营公司)。
  
  (2)、渠道中的价格管理:
  
  ①、构架差别化价格体系:制定出厂价、经销价、门市价;根据客户销量和潜在销量将客户划分为三级,分别确定不同的反利幅度。
  
  ②、防止价格体系混乱:企业防止价格混乱主要是防止窜货,和防止经销商间打价格战。
  
  ③、产品市场价格定位:价格是一个双刃剑,用好则创造需求,反之则会失去市场;价格可以定高因为一份价格一分货,也可以定低因为薄利多销;价格的平衡点取决于企业产品、销售渠道、市场需求、同业竞争;价格的生命力在于价格的灵活性和适应性,随市场需求和供应、竞争而变动。
  
  (3)、饲料销售渠道的流程管理(物流、资金流、促销流):
  
  ①、物流管理:企业与养殖户空间的分离,需要通过公路、铁路、水路、航空,在适时、适地、适量地供应联系;这种联系最好进行比较时间、成本决定运输方式,和通过物流公司外包承运来降低成本,提高效率,降低风险。
  
  ②、资金流管理:有效的资金流管理前提是保证渠道运作的供应,其次是资金的安全和利用效率;明确程序、完善手续,强化责任,注重监管,比较效率。
  
  ③、促销流管理:促销效果预测,成本费用预算,促销措施细化明确,出奇制胜;促销方案适合集团渠道建设发展要求,整个过程企业能够掌控,促使渠道配合这一政策。
  
  (4)、渠道中行销员的管理:
  
  ①、行销员的目标管理:根据企业目标分解成行销员目标,按照不同的新资(奖励)系数,系数分服务年度、服务开发技能、维持正常量、新增销量、新增准客户(潜销量)、综合效益(产品总销量的总收益/总销售费用)、服务区域、参加培训、用户同事领导评价等,进行考评,以考评系数校正后的总的分值计算薪水和奖励金。让每一位员工在考虑自己目标实现的同时(追求个人利益个人价值的实现的同时)实现公司目标自然实现自然整合。这样企业经营的每一资本要素都像一个活跃跳动的音符,共同奏响企业、员工、社会共赢的美妙乐章。
  
  ②、行销员的过程管理:目标、计划、执行、修订、再执行这一循环往复的过程,必须每日评估追踪,建立日查、周结、月考评,推动任务计划执行完成。
  
  ③、营销员的培训:专业技术培训、行销技能培训。培训促进强化团队,提高队伍的稳定性和管理销售渠道的作用。
  
  ④、行销员的激励(增加报酬、直接奖励、工作满足、安全感、地位感等不同需要组合激励机制)。
  
  (5)、渠道管理中的促销管理:
  
  ①、对经商的促销(刺激意愿,增加销量):一是激励提高销量,二是协作经销增加销量。
  
  ②、针对经销商的销售激励:直接激励政策,降出厂价、提销量奖、赠旅游活动,促销期销量计入正常积累奖励销量;针对经销商的门市店员、员工销售激励;这些员工除应得雇主薪水外,饲料企业另颁发销量奖励金,以提高门市人员的士气。对经销商的进货附赠促销:如免费送货、买十送一。
  
  ③、提高对经销商的培训力度:提高企业形象、增加经销商提高销量的技能和机会,拉进与客户的距离。
  
  ④、对经销商的感情投资:包括其身边的亲近人。如:重大的节日、本人和家人的生日、个人和家庭纪念日、婚丧嫁娶、关键时刻的急需等:如赶上孩子、老人生病去医院看望等都要赠送礼品或聚会帮助;友谊提醒提示:如利用短信息预报行情和天气、恭喜祝福等。
  
  ⑤、对经销商的广告宣传:赠送条幅、牌匾、补助展示广告、补助特别促销以及合作补助广告等。
  
  ⑥、对养殖户、场的促销:有别于经销商的促销,对养殖场户促销采取直接降价、附赠礼品或买五送一;技术部、经销商一起出面组织全方位、多层次、立体化、免费专业培训;抓示范大户,以点带面,扩大产品在使用地的影响力。
  
  (6)、渠道管理的信息管理:没有这些信息饲料企业就无法制定正确的渠道策略。
  
  ①、信息的全面收集 :一是当地养殖量养殖信息;二是经销商的全面信息;三是有关该区域竞争对手的信息。信息要求尽量全面、准确。
  
  ②、信息的反馈、整理、分析及预测:要建立动态的信息平台,以便及时准确为企业发展服务。竞争是企业成败的关键,获得竞争的优势最基本的是建立适合企业自身专有的销售渠道和网络,并对其进行有效的管理控制,唯此才能在市场上赢取主动,在竞争中持续占有优势,求得长远发展。
  
  五、市场运作中的促销及招商模式
  
  (一)、市场促销:
  
  1、目的:增加市场份额,局域销量第一。
  
  2、时机:潜力市场主动出击,先发制人,避免被动。
  
  3、促销过程:
  
  ⑴、人员服饰、标牌、公文包、统一整齐;
  
  ⑵、了解当地其它主要厂家的质量稳定性及效果档次、零售价、用户满意度等;⑶、力度要大,让对方无法跟进;⑷、时间要短,让其它人无时间跟进;⑸、如果必要的话,借助新闻媒体,做广告;
  
  ⑹、促销员的工作重点是新用户,应亲自到猪场、鸡场做解释,沟通交流,老用户打个电话通知即可;⑺、选择相应产品,零售价要在当地第一;⑻、所带奖品要符合时宜和用户需要、喜爱;⑼、与经销商签订合作协议,销量计算方法、费用等应事前协商。
  
  3、促销总结:对是否达到促销的目的,进行有效总结。
  
  (二)、二级网络招商会议模式和目的:
  
  1、帮助有潜力而总经销辐射不到的空白区域招商。
  
  2、提高绝对市场占有率(猪料、肉鸡料)。
  
  ⑴、会议程序:
  
  ①、邀请中档客户; ②、人数30-40人;
  
  ③、尽量发请柬;
  
  ④、会议当天及前天晚上需电话通知客户参加;
  
  ⑤、必须提前掌握市场准确信息。
  
  ⑵、会议准备:会议前一天应把会议室、电源、话筒、音箱、条幅准备到位。
  
  ①、条幅内容:
  
  a:嘉博文总公司市场研讨会;
  
  ②、会议内容程序:
  
  a、放集团光碟;
  
  b、区域经理组织、介绍主席台就座领导及嘉宾及简单介绍集团形象;c、当地职能部门领导讲话;d、销售部经理讲话:企业概况、当前行业形式分析、成功经销商的标准及养殖户的需求、新产品介绍,解除合作客户的后顾之忧并介绍公司对客户的扶植方式;e、成功经销商代表(2人)发言;f、区域经理重申会议目的、精神、当前集团的销售政策及结束语。
  
  ⑶、就餐程序:
  
  ①、带领业务客户进包间;
  
  ②、喝酒标准在当地属中上等以上;
  
  ③、敬酒气氛需热烈;
  
  ④、饮酒适量需开心、尽兴,量不宜太大;
  
  ⑤、业务人员分桌陪客吃饭;
  
  ⑥、客户就餐完毕应热情相送;
  
  ⑦、电话问候经销商是否安全到家。
  
  效果:客户参会后有合作的激情,成功率达60%。
  
  六、服务与服务创新
  
  为客户创造超值服务,是开发促销的最有效措施。
  
  1、公司成立技术研发中心,为广大用户提供优质高效的产品。
  
  2、集团对区域管理人员培育成复合型人才,既懂管理又会兽医技术,所以加强了对用户畜禽疫病防治的服务能力。
  
  3、集团成立了畜禽综合服务部,它可以为用户提供鸡苗、小猪供应和畜禽收购等信息中介服务,解决用户活禽活猪的销售问题,解除了用户的后顾之忧。
  
  4、公司建立客户管理服务中心,对客户重大节日、喜事、困难等提出祝贺,赠送礼品和解决、建立订货、发货到场接待(尽量缩短接待时间),货物发出后连续一条龙不间断服务和全程全面微笑服务。
  
  5、区域和特别需要产品特殊加工服务:针对特殊的市场特别户特殊的疫情、特别的需要,研究生产地区特点饲料、饲养户特别饲料等。
  
  6、临时遇到用户特殊困难事件,突发事件帮助处理。
  
  七、经销商的选择和经销商的管理
  
  (一)、饲料经销商的选择
  
  1、选择原则:
  
  (1)、渠道延伸至目标市场的原则。方便终端户就近、简便、快捷、随意购买到产品。注意经销商有无分店(二级经销商)、目标市场和通路、信誉度和下级忠程度;
  
  (2)、分工合作原则。要符合集团运营方向和布局,方便购买和集团形成互补完整的销售通路;
  
  (3)、树立形象的原则。选用户愿意去购买形象好的经销商,建立品牌互动形象;
  
  (4)、共同愿望和报复原则。联合经销商联动销售,实现厂家、商家、用户互利多赢----即利益捆绑。
  
  2、经销商十个评价(10C):
  
  (1)、character(品质); (2)、capability(能力);(3)、capacity(规模); (4)、capital(资本);(5)、credit(信誉); (6)、cash(付现能力);(7)、cordiality(诚恳)、(8)、channel(渠道);(9)、culture(文化修养);(10)、custom(习惯)。
  
  3、饲料经销商优势甄别:
  
  (1)、地理位置:评价进销地理优势:近主干道、近厂与库、近目标用户;
  
  (2)、经销历史和成功经验:时间长、经验足、有影响力、有忠诚客户,能握有主动,销量稳定并有扩大能力;
  
  (3)、经营范围:销售涵盖不同品种、批发兼零售,但每一经销商都有其主导和定位优势,选择适合企业定位优势经销商;
  
  (4)、经营实力:在销售规模量和开发投入能力上占优势。适合实力才是有用实力,有时实力大,管理臃肿费用高,要价高盛气凌人,需要多让利,不一定适合;
  
  (5)、信息沟通和货款结算:能沟通有接受信息的渠道会分析具有信息优势,正常借款也是保持长期运行的重要条件。
  
  (二)、联系经销商的技巧
  
  规模和大型养殖场是终端用户也是经销商;分散一户式养殖户要找经销商,并不是谁都能找到经销商,要讲究技巧
  
  1、目标经销商必备条件:初入道你肯买就是经销商,结果很长时间下来卖不出几包,这就犯了饥不择食的毛病。找准经销商的关键是清楚目标经销商的必备条件:有需求、有实力、有多的潜在客户。至少要具备以上两项才可以列为准经销商,经集团帮助才会有大的提升。
  
  2、目标经销商的寻找方法:查资料、经人介绍、主动访问。告诉你周边的人和你接触过的人,说明你在干什么、你的目标,争取他们的理解和支持。亲人的亲人、朋友的朋友、同学的同学、客户的客户、同事的同事等,还有养殖户的介绍、经销商的介绍、政府和业务主管部门的走访介绍等,你都有机会获得他们的帮助。即使同行也要成为朋友,合作寻找各自或共同经销商。根据猎取到的经销商,按区域和时间间隔分类,经常拜访,通电话、通信宣传联络等,尽快使潜在的经销商成为真正的经销商。
  
  3、拜访接近的技巧:接近的方法多:如电话、通信、拜访。拜访接近的方法:
  
  (1)、基本方法:
  
  ①、送礼接近法;
  
  ②、展示接近法;
  
  ③、悬念接近法(接触时给对方以新鲜的好奇,引起兴趣);④、赞美接近法; ⑤、幽默接近法。
  
  (2)、进入话题的步骤——初次接触经销商步骤:
  
  ①、称呼对方的名字; ②、自我介绍;
  
  ③、感谢接见; ④、寒暄;
  
  ⑤、表达拜访的理由; ⑥、赞美及询问。
  
  实例——行销员王荣的故事:“郑老板在吗?”“您好!”“您好!郑老板,我是某某饲料的行销员王荣,在您百忙中打扰,很抱歉!我负责这片的销售,经常路过你家店,看到生意很好,真不简单。”“您过奖了,没那么好。”“您家的店员态度亲切,对面的张老板说您对员工教育培训非常用心。我到别家看很少有像您家店员服务态度这么好的,那位张老板对您的管理也相当佩服。”“是吗,张老板经营的也相当好。”“郑老板果真不同凡响,张老板就夸您的生意好,不瞒您说,张老板昨天换了我们公司的饲料非常高兴,当时提到郑老的经营事情,因此,我今天才来打扰您!”“噢!他换了你们的料!”“是的,您是否也考虑和我们合作呢?尽管您现在卖的品牌也不错,但我相信换了我们的饲料销售会更好!郑老板考虑怎样?”
  
  加入行销行列,就要练一身功夫,有准备就有机会:练好口才、打开陌生人的嘴只须敢闯敢做;把你所能接触到的人都列出表,合得来和合不来的,包括恨你的人或你讨厌的人,越是交往有过节的人越是关心你的人,你主动拜访或打一个电话多会出现意想不到的好;让你的话具有感染力,好好练习你的表达方法,把要讲的话写出来,关上门对着镜子练习表情至熟背,之后你就不会在家发蒙了。
  
  (3)、如何面对初次见面的经销商:
  
  ①、想办法引起他的注意:引起注意、产生兴趣、产生联想、激起欲望、比较产品、决心购买;引起潜在经销商注意的方法:
  
  A.别出心裁的名片;
  
  B.请教经销商的意见(引起注意、了解想法,满足被请教的优越);
  
  C.迅速提示可获得的重大利益;
  
  D.告诉一些有用的信息(业态、人物、事件等);
  
  E.提出可协助解决面临的问题:
  
  a.承诺协助解决某些问题,经销商会注意你说的每一句话;
  
  b.立即获得他的好感,得体穿着是被见到的第一目标,穿得得体能让人心情放松,肢体语言表达自信或是否侵犯他人,微笑感染如一剂良药,终日愁眉苦脸、眉头深锁不会有多少人对此好感,记住名字和称谓,当每次面时都会给经销商留下好感和深的印象。
  
  ②、让潜在经销商得到优越感:满足虚荣心是让经销商有优越感的最好方法,优越感被满足距离拉近、戒心消除。
  
  ③、替经销商解决问题:在见潜在经销商前,能知道他面临的困难,关切地站在他的立场上表示关心和愿与他共同解决;有时去时带点小礼品等,从尊重、体谅、愉悦考虑,都能给人留下好的印象。
  
  感觉到热情、感受到被尊重,站到对方立场考虑问题、帮助解决困难,获得信任,自然就能进入销售主题。
  
    4、产品说明的技巧: 
  
  (1)、介绍产品的原则:
  
  ①、特性、优点、特殊利益;
  
  ②、指出问题或改进现状——提出解决问题对策或改善现状的对策——描述经销商采用后的利益;
  
  (2)、产品说明的步骤和技巧:在经销商引起兴趣后,第一步以调查说明,封闭式询问技巧,陈述经销商目前的状况、存在问题,指出应该期望达到或满足的目标(问题)或需求。第二步从经销商关切度有重点的介绍产品特性、优点、特殊利益,技巧在产品特性转化为特殊利益的技巧。
  
  (3)、产品介绍三段论:陈述产品的实施状况——解释事实中具有的性质——阐述性质特殊的利益以及所带给经销商的利益。注意技巧:事实陈述清楚准确、尽述产品特性优点长处,侧重于同同类饲料的差异性,这一差异是期待尤其是潜在经销商期待的;横向比较必须客观,不可贬低其他厂家产品,最后指出经销商存在的问题,特性产品趋势和不使用将带来的利益损失。
  
  (4)、交谈中注意事项:
  
  ①、使客户始终在整个推销过程中受到尊重,尊重不是奉承,肯定客户的鉴赏力,否则客户认为你把他当傻瓜;
  
  ②、耐心倾听对方讲话,不要过分展示自己的才华,否则客户的自尊会受到伤害,用80%的耳朵、20%的嘴巴;
  
  ③、杜绝与用户争吵,尽量少用“不”字,表示将尽量努力帮助;不要被动的解释缺点,而应主动说明特征;以情动人,不买冷冰冰、干巴巴的产品,而要销充满人情味的利益。
  
  5、处理异议的技巧:用户提出异议是常事,这种异议常发生在价格、交货时间、交货方式。同化异议的技巧:
  
  (1)、了解情况、先入为主:不要一开始花费时间讨论价格,用户真正需要的是通过销售产品获利。多在产品性能、质量、服务、交货时间、汇款方式、用户获益上做文章,侧面透漏自己掌握的情况、标明产品货真价实。
  
  (2)、缩小单位,感受便宜:贵和便宜是参照一标准比较后得出的结论,高浓度高质量的产品乍一听价很高,经分解分析,按添加的量占的比例却很低,占成本根本不高,但营养价值和产生的饲养结果相比却很高。
  
  (3)、强调价值,淡化价格:价格异议时多强调价值、服务、质量。
  
  (4)、找准目标比较优势:摸清用户产品敏感点,掌握竞争对手的资料,清楚自己产品的比较优势,推荐给用户,让其感受到价值。
  
  (5)、确定理由,调整价格:价格能不调最好不调,如确需变动,采取些技巧:附赠、不影响质量性能的前提下调低,象征性变化一下后,再调低价格,如果以上都不适合,也要说出充分理由,证明原来的价格不是随便定的。
  
  (6)、“是的……如果”法:人不乐意被否定或直接遭反驳,利用此法。比较:A、您根本不了解我的意见,因为情况是这样的……;B、一般看来您说的都对,如果情况变成这样,您看我们该……;A、您的想法不正确,因为……;B、您有这样的想法没错,我第一次也这么认为,可如果我们进一步了解后……,养成B方式表达不同意见,将受益不浅。有些时候又必须直接了当的反驳,如经销商对企业的服务、诚信有怀疑;经销商引用的资料不正确。您能用正确资料佐证你的说法经销商容易接受,反而更信任。但要掌握好度,对事不对人,态度诚恳,不要伤害经销商的自尊心,让经销商感受到你的学识和敬业。
  
  6、达成最后交易:
  
  (1)、掌握时机(语言、行动、表情成交信号):
  
  ①、语言信号:经销商询问使用方法、售后服务、交货手续、交货时间、支付方式、保存时间、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手产品及交货条件、市场评价等。
  
  ②、动作信号:点头、端详样品、细看说明书、用手触及订单、身体向销售员方向倾。
  
  ③、表情信号:紧锁双眉舒展、上扬、深思、深色活跃、态度更友善、自然微笑、等眼神、表情。
  
  (2)、不失时机提出签约:一经发觉客户有需求欲望,即要主动把协议拿出来,请经销商签字,促成交易。提出签约后,销售员尽量少言,以使经销商把注意力放在签约上。签字后立即确定发货和下次拜访时间。
  
  (三)、经销商的管理方法、内容和指导
  
  1、方法:
  
  (1)、饲料经销商资料卡;(2)、分析经销商资料;(3)、经销商访问;(4)、饲料经销商会议;(5)、业界信息等等。
  
  2、内容:
  
  (1)、销售区域管理;(2)、专销执行检查;(3)、销售目标商定; (4)、忠诚度;(5)、月销量、增长率、市场份额增长率;(6)、信誉度;(7)、饲料产品库存和退货情况;(8)、货款回收情况;(9)、执行销售品种、价格情况。
  
  3、指导:
  
  (1)、指导的目的:主要是培养忠诚度,加强沟通了解,贯彻集团的方针政策、企业文化,提高其销售能力和竞争力。养成良好的合作习惯,树立正确的经营观念,促其提高专业技能,使其素质得到提升,达到长期合作。
  
  (2)、指导原则:
  
  ①、尊重对方,方法面子问题;
  
  ②、帮助对方,要让他虚心接受问题;
  
  ③、分别对待,因人而异; ④、有针对性,缺啥补啥;⑤、态度、方法得体,以沟通交友的形式,取信于经销商。
  
  (3)、指导内容:
  
  ①、观念问题、原则问题;②、经营方法、技巧、管理;③、专业水平、诉怨处理、服务等;④、策略方法; ⑤、树立信心;⑥、认清形势; ⑦、解决一些具体问题。
  
  (四)、如何把握与经销商的关系
  
  经销商可以靠但不能依赖;定位合作关系:只有永恒的利益,没有永久的朋友;以防不测,留有一手;不能告诉的可以不说,但不能欺骗;保护老客户,但不是保护落后,避免会哭的孩子有奶吃;新、老、大、小客户平等对待,一视同仁;淘汰客户、发展客户良性维持都需要;经销商间也要有良性竞争(多品牌、品种策略);尽量让经销商少聚,尤其市场环境恶劣时;经销商的话不一定是真的;不因小失大(因维持发展小客户而失去大客户),也不能因大失小(一味维持目前看似较大的客户,而失去有潜力的小客户);保持一定的距离(太近易被经销商牵着鼻子走,太远不利于沟通、联络);方便客户,但不迁就客户,对经销商奖惩分明;实力是基础,但防止店大欺客,客大欺店;人无完人,我们更关心饲料经销的情况,缺点毛病暂不管他;切忌在经销商面前说集团(领导)的坏话或发牢骚;切忌在甲经销商说乙经销商的坏话;谨防饲料经销商是竞争对手的内线(特别是非专销商);要经常拜访经销商手中的重要客户,并与其保持良好的关系,在发生变故时可起到稳定的作用。
  
  (五)、经销商转向的征兆和处理要点
  
  1、征兆:突然抱怨多,一贯和集团人员交流,突然很少交流;销量突降;在业务代表面前提及竞争厂家的情况;暗渡陈仓,另租门面(借口分家、折伙、父子、夫妻各挡一面);突防其他公司的秘密接触;突然降价,下级零售商抱怨很大;诉怨处理不配合,也不及时,甚至同用户联合注册公司;突然要求赊账,催结奖金,借口周转困难;从来未和集团主管联系过,主管也不认识他,突然即兴反映情况;对集团变化、调整反映冷淡,持无所谓态度;召集用户会议,在用户面前说集团的坏话,并暗示转向;参加竞争对手的开业聚会等;突然变得斤斤计较;对召开各种促销会,基础工作不支持;有现金购货突然转为支票、汇票;老板以前经常亲自到场进货,近期却很少来。
  
  2、处理要点:诚—诚恳、真诚,实实在在;勤—多接触、交谈、沟通、交流;同—一视同仁,同等对待大小新老客户;利—合理利润,正确处理功利关系;关系—互惠互利合作关系、不是隶属关系,谁也离不开谁;长期—合作不是短期行为,投机不是好经销商;距离—有距离,戒私情;分级管理—片区、饲料区域经理、饲料行销员分级管理分级负责。
  
  (六)、饲料企业对饲料经销商激励11法
  
  1、不失时机宣传集团、传播文化:
  
  ⑴、这是让客户情愿与之合作的原动力和基础;⑵、目的:感到这是一个有规模、有前景、有档次的企业,使合作更稳固,对公司更有信心。
  
  2、工作要勤奋:
  
  ⑴、天道酬勤,勤能补拙;
  
  ⑵、让客户认同你,接受你,甚至被你感动;
  
  ⑶、目的:通过你的自身勤奋来带动饲料经销商的合作热情和加深合作诚意。
  
  3、工作要有成效:
  
  ⑴、快速建立核心示范户; ⑵、做出几个成功对比实证;⑶、确立工作计划(书面);⑷、速度击败规模,快鱼吃慢鱼;⑸、目的:让客户进一步看到希望,认定你是他的好帮手。
  
  4、建立个人魅力
  
  ⑴、它是合作的无形纽带;
  
  ⑵、在与饲料经销商拜访养殖户时是展示自己的最好时机;⑶、有技术服务能力;⑷、成熟、干练、敬业、有好习惯、有礼貌;⑸、能帮助客户作一些准确的决策;
  
  ⑹、目的:赢得客户对你的喜欢、信任和尊重。
  
  5、充分利用各种资源:
  
  ⑴、主管、服务专家、集团管理者;
  
  ⑵、市场周围的榜样客户;
  
  ⑶、凭借优秀同事的帮助;
  
  ⑷、目的:深刻感受集团的人才优势。
  
  6、不断鼓励饲料经销商:
  
  ⑴、用经济利益引导他;
  
  ⑵、每做下一个客户时;
  
  ⑶、每一个客户对产品有较高评价时;
  
  ⑷、每一个阶段的目标达到时;
  
  ⑸、要不失时机表扬他,激励他,同时要有所表示(小礼物、短信、信函、肢体语言);
  
  ⑹、目的:激励合作热情,保持旺盛斗志。
  
  7、建立合适融洽的感情关系:
  
  ⑴、关心健康、生活、感情;
  
  ⑵、与其家人、经销店里其他人都要很融洽;
  
  ⑶、保持适当距离;
  
  ⑷、重视其生日;
  
  ⑸、年、节要有所问候;
  
  ⑹、要尽量投其所好(健康);
  
  ⑺、目的:感情是合作的基石。
  
  8、正确处理客户投诉:
  
  ⑴、做示范户时要精心、细致、确保成功;
  
  ⑵、处理要及时、得当;
  
  ⑶、要懂得疾病防治知识;
  
  ⑷、把有隐患的用户事前对饲料经销商讲;
  
  ⑸、目的:减少因投诉而对品牌失去信心。
  
  9、对品牌投入更多时间和资金:
  
  ⑴、强化自己的优势;
  
  ⑵、各方面要表现得比竞争对手业务员优秀;
  
  ⑶、让客户感到他现在的销量有些愧对于你与之签订的经销合同;
  
  ⑷、目的:精诚所至,金石为开。
  
  10、当销量下滑时——
  
  ⑴、充分刺激饲料经销商每一根神经;
  
  ⑵、共同分析下滑原因;
  
  ⑶、快速制定最佳解决方案;
  
  ⑷、寻求公司的支持(促销);
  
  ⑸、目的:让其在低谷时保持镇定、乐观、信心十足。
  
  11、参与其管理:
  
  ⑴、市场开发策略和思路;
  
  ⑵、协助其进行财务规范管理;
  
  ⑶、培训其下属的业务人员;
  
  ⑷、掌握其网络使其欲罢不能;
  
  ⑸、目的:控制其运作思路,深入其管理,让其感到你对他至关重要。
  
  (七)、处理客户关系13法法宝:
  
  ⑴、打开你的秘密区;
  
  ⑵、站在他人的角度想问题;
  
  ⑶、记住别人的名字;
  
  ⑷、微笑就是财富;
  
  ⑸、迅速承认自己的过错;
  
  ⑹、不要让对方轻易说“不”;
  
  ⑺、避免无谓的争论,无价值的争论;
  
  ⑻、经常保持良好的心态;
  
  ⑼、给人抬轿子;
  
  ⑽、让别人下结论;
  
  ⑾、用差异化的原则对待每一个人;
  
  ⑿、激发别人的兴奋点;
  
  ⒀、做-个好的聆听者。
 
 
 
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