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董广林:你的核心竞争力源于客户离开的成本!

  • 来源:董广林
  • 日期:2017-07-21
  • 编辑:admin
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行业发展到今天,已经越来越好玩了,企业和经销商拼命的喊,猪场拼命的骂,最终还是在喊与骂中交易,只不过这种交易多多少少都存在着心照不鲜的意味。
 
很多企业特别是经销商很迷茫,甚至有的经销商和企业真的很用心,甚至衣服都脱光了,到最终还会被客户一句话搞的郁闷不已:你不赚钱你会跟我做生意?你拿什么让我相信你是好人?
 
其实舵主给他们的回答很简单:假如客户选择抛弃你,客户会有多大的损失?如果客户离开你没有任何成本,你就非常危险了,外界任何一点变化都可能让你的客户流失掉。比如对手的促销。
 
对策:
 
怎么让客户不会轻易离开呢?既然找到了原因,那么针对性的策略也就很容易了,那就是构建自己的核心竞争力——服务控制力。
 
什么叫“服务控制力”?
 
服务控制力可以简单的理解成一种不易构建的,但也不易被模仿、甚至是不易被超越的中长期的核心竞争力。
 
服务控制力有不同的层次划分。
 
层次:
 
1.产品:
 
现在行业最不缺的是什么?就是产品,在产品泛滥,竞争对手无数的前提下,单单依靠产品去塑造核心控制力的实效你懂的。
 
2.薄利多销:
 
没有利润,或者利润过低你怎么去维护市场?你靠什么领先?即便你能斩获一点市场,你敢保证别人不会比你的利润更低?别忘了,打价格战是国人的强项。
 
3.成本优势:
 
这个应该是大型集团玩的事情,注定与我们小企业和经销商无关,比如某些大企业的代工模式,因为其本身产能的利用加上采购优势,其成本优势较为突出,有一定的市场竞争力。
 
4.功能、性能、品质优先:
 
典型的说比如格力空调,凭良心来讲,我们用的中国品牌的空调,格力确实就会好一些,功能、性能、品质领先也是一种服务控制力。
 
5.技术领先一年:
 
这个在行业内的案例很多,比如某些产品确实能够做到,但是其背后的强大研发实力及巨额投入也不是我们中小企业和经销商要考虑的。
 
6.品牌:
 
比如正大和康地母猪料在规模猪场的品牌影响。
 
7.客户关系:
 
本质上来讲,客户关系是客户对你已经产生的忠诚和依赖的关系。
 
因为跟陌生的企业和人合作是会产生风险的,在这种现实下,让客户更偏向于跟一个能产生安全感的、稳定的企业和人合作。
 
如果你具备让客户产生靠谱的感觉,客户就对你有比较大的依赖,比较大的忠诚度。
 
还有一种客户关系,就是你和客户是中长期的合作伙伴,那你产品的规划,实效验证、开发完善、你未来的发展,都需要这家客户。称之为核心战略合作客户。
 
客户关系是一种非常深层次的服务控制力,它诠释的是立体的组织型的客户关系。
 
1)浅层次的客户关系:
 
体验爽:无论是产品的实效体验还是合作过程中的服务体验,爽就是选择的理由。
 
2)深层次的客户关系:
 
帮他挣钱,产品只是载体,服务才是保障,结果既是价值。客户需要你帮他创造价值,最好是能持续的创造价值,而不是只为你创造价值。一个最简单的标准就是跟着你的结果比自己单打独斗或者跟别人合作赚的更多。
 
3)最高层次的客户关系:
 
信任:不信你,怎么会任你?未来最高层次的客户关系是信任,而这种信任是1.2两个持续积累的结果。特别是在行业的集体焦躁期,各种套路让终端客户烦不胜烦,那么信任就成为一种稀缺的和最有价值的客户关系。
 
信你,才会尝试你的所有建议,信你才会给你最多的机会,但是如果你不珍惜,或者作出的结果不够给力,你懂的。
 
客户关系构建出来的服务控制力是很给力的,它的运营效率和管理效率是具有非常高的商业价值的。
 
分析:
 
按照以上七点,给自己打个分!那么你的服务控制力是几分?客户离开你需不需要付出成本?会付出那种成本?
 
是不是很多人看到这里会很抓狂?这种服务控制力少的可怜?那么如何解决这种尴尬的现状?
 
事实:
 
你会发现一个很好玩的事情,技术和服务及客户关系直接决定着你的服务控制力。
 
而无论技术和服务都是通过合作去获得的,客户关系是通过技术和服务的持续结果而建立的。当你的技术很垃圾、服务很垃圾的时候,就不可能带来好的客户关系,最终只能一败涂地。
 
所以,服务控制力的基础就是技术、服务而产程的客户体验度及对于结果产生的价值认同度,而通过体验度和价值认同度持续积累的客户关系。
 
服务:
 
技术和服务的目的是什么?是解决问题,最好是持续的解决问题,而不是制造问题。客户喜欢一个天天给他的猪看病的兽医吗?喜欢天天死猪的结果吗?喜欢只有概念没有价值结果的所谓服务吗?
 
当你能为猪场在某点或者多点解决问题,且能持续的解决问题的时候,当你解决的成本比别人有优势的时候,当你能持续的提供这种解决方案的时候..........你是不是已经有了服务控制力?
 
当然,现在服务很难做,特别是新认识的服务更难做,因为一个新认识的人不会盲目的相信你,这是很正常的,特别是很多猪场受骗上当的经历,更难去信任一个从来没有打过交道的人。在这样的情况下,实话实说,方案体验就成为一个很容易成功的点。
 
没有任何技术、产品和方案是无敌的,所有的产品、技术和方案都有搞不定的群体,那么实事求是的叙述,产品及方案的优缺点要实事求是的给客户参考,让他们拿主意。聪明人太多的年代,走心是唯一的技巧。
 
小结:
 
服务控制力不是一天两天就能做到的境界,是需要很强的合作精神及不断的磨砺及一线积累才能堆出的竞争力,期望一夜悟道,短期成仙的人还是不要玩这种模式了,真的不适合你。
 
服务控制力的目的是多赢,首先是服务对象与你合作的结果,其次是合作企业及合作伙伴的合作结果,再次是你自己的合作结果。
 
如果你的服务控制力只是为了自己,那么无论你的服务控制力再牛,也不可能长久,因为这个世界上没有那么多的傻子。
 
未来的行业竞争注定很激烈,同时也会很精彩,有人会因此痛苦,也会有人因此受益。服务控制力只是一种手法,其目的是为结果而服务。而你所求的结果是什么?这个一定要顺应趋势,反之,你懂的。
 
而这种趋势很清晰,那就是合作共赢或者是合作多赢的结果。这种结果绝对不是靠口号去忽悠,而是靠知行合一的行动去诠释。
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